所謂打江山易，守江山難，玩家都是喜新厭舊的，傳奇總誕生在意料之外，一些游戲產(chǎn)品跳脫出了時(shí)代的生死循環(huán)，而這其中就有這么一款玩家稱呼自己為勇士的游戲，在過去十年風(fēng)起云涌的游戲市場屹立不倒，玩家熱情不減。

如何為游戲產(chǎn)品續(xù)命是所有游戲運(yùn)營都需要面對(duì)的問題，那些長青的游戲產(chǎn)品是如何運(yùn)作的呢？在2018TGDC大會(huì)上，來自騰訊互動(dòng)娛樂《地下城與勇士》副發(fā)行制作人解卅先生帶來《營養(yǎng)持久的“毒奶粉”--DNF的十年運(yùn)營之道》主題演講，以下是演講實(shí)錄：


各位小伙伴下午好！今天很高興有TGDC這樣的聚會(huì)來做這個(gè)分享，其實(shí)剛才主持人說這是一個(gè)傳奇，這個(gè)有點(diǎn)夸大。確實(shí)最近有人一直在問DNF為什么屹立不倒。今天我們就簡單分享一下最近這兩三年做了哪些事情，今年也是第十年的情況下為什么還能有一個(gè)提升。我今天的主題并不是講過去10年的歷史，也不想帶大家去，只是想告訴大家這兩三年我們做了哪些事情。

首先簡單講一下產(chǎn)品和大概的歷史背景，首先關(guān)于DNF這款產(chǎn)品，我想問一下在座的各位有多少人是玩過或者是看過的？（多數(shù)人舉手）好的，還是有挺多人。那我就簡單講一下，關(guān)于這款產(chǎn)品其實(shí)它是一個(gè)偏像素風(fēng)的一個(gè)橫版2D的ARPG，它是08年上線，是以動(dòng)作性來作為賣點(diǎn)。RPG成長體驗(yàn)為主的游戲。另外也有PVP玩法，早期也是一個(gè)重點(diǎn)的玩法，現(xiàn)在的話并不是玩家的一個(gè)主要消耗點(diǎn)了。然后講一下幾個(gè)數(shù)字，它是08年上線，到今天正好是10年。上午聽了飛車的分享，跟飛車是同一年的，注冊(cè)量到現(xiàn)在是3億，這個(gè)數(shù)字是排除了工作室的，真正的話6到7億。另外最近這幾年的數(shù)據(jù)體現(xiàn)在一方面是收入有大幅度的增長，平時(shí)每年有超過30%的增長率，另外活躍也有一個(gè)上升的趨勢。

應(yīng)該說DNF是在RPG里面比較有代表性的產(chǎn)品，尤其是在ARPG的領(lǐng)域應(yīng)該是最具代表性的產(chǎn)品。那簡單回顧一下它的數(shù)據(jù)，這個(gè)產(chǎn)品走到現(xiàn)在10年的時(shí)間，這個(gè)曲線就是我們從08年到現(xiàn)在的一個(gè)DAU的走勢，它并不是一帆風(fēng)順的，并不是一直都保持得很高。其實(shí)在這個(gè)產(chǎn)品剛上的時(shí)候，確實(shí)給整個(gè)行業(yè)都帶來一股新風(fēng)，當(dāng)時(shí)線上缺乏這類的游戲，DNF在剛上的時(shí)候彌補(bǔ)了動(dòng)作的這一塊。雖然數(shù)據(jù)生長得很快，但是還是避免不了一些問題。比如說有工作室，有一些外掛，基礎(chǔ)體驗(yàn)也不太好。2010年之后出現(xiàn)了一些下滑，主要是市場上的產(chǎn)品越來越多，同時(shí)我們對(duì)一些惡意的工作室賬號(hào)進(jìn)行了清除。我們度過了野蠻生長的階段。

2010年的時(shí)候就度過了國民網(wǎng)游的階段，競技類產(chǎn)品我們看到更多的是快節(jié)奏，有策略的PVP出現(xiàn)。這個(gè)時(shí)候我相信所有的從業(yè)的同行們都有一個(gè)差不多的體會(huì)，基本上是被這幾款產(chǎn)品吃完了，其實(shí)DNF也受到了很大的影響。2014年的時(shí)候出現(xiàn)了一個(gè)很大的下滑期，這個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品并沒有去盲目的更新，包括升級(jí)體驗(yàn)以及基礎(chǔ)環(huán)境的優(yōu)化。到2015年之后發(fā)現(xiàn)這個(gè)手游包括競技類產(chǎn)品這個(gè)大勢是不可逆的，只能去順勢而為，走一條跟他們不同的路。到15年的時(shí)候就改變了一下這個(gè)生態(tài)中心，主要今天就是想分享一下15年之后是怎么穩(wěn)住的。這個(gè)時(shí)代就是首席備胎時(shí)代，就是玩家們可能玩了其他的游戲，然后還會(huì)回來玩一下DNF。

在下滑期的時(shí)候其實(shí)是有一些挑戰(zhàn)的，首先是游戲本身。其實(shí)這個(gè)產(chǎn)品本身是韓國開發(fā)的，然后拿到中國來運(yùn)營。韓國的用戶習(xí)慣更強(qiáng)調(diào)自己的成長，但是在社交性、在玩法的多樣性上就比較弱，所以這個(gè)產(chǎn)品在本身的設(shè)計(jì)上就有一定的先天劣勢，在競技類產(chǎn)品爆發(fā)的時(shí)候，這個(gè)弱點(diǎn)就更大了。玩家發(fā)現(xiàn)在游戲里沒有足夠多的朋友，也沒有足夠多重復(fù)的PVP的玩法，只能不停地去刷圖、刷裝備，是一個(gè)很漫長的過程。另外一個(gè)問題是玩家的消耗速度越來越快，游戲的更新速度跟不上玩家的消耗速度，所以就只能通過延長玩家獲得裝備的周期，來延長游戲壽命，但是這樣的話就導(dǎo)致玩家枯燥感更強(qiáng)。第一我沒有朋友，第二你又讓我做同樣的事情。所以說它不像早期，就只有一兩款產(chǎn)品可以選擇，后來可以選擇的產(chǎn)品很多，所以當(dāng)時(shí)的環(huán)境下游戲關(guān)注的就是這三個(gè)方面，一個(gè)就是社交性，第二個(gè)就是內(nèi)容復(fù)用性，然后就是包容性。

接下來我們講一講，我們主要是通過這三個(gè)方面做了哪些事情，建立了相對(duì)獨(dú)特的游戲生態(tài)。首先是關(guān)于社交性，這不是很新穎的問題，尤其是RPG游戲，社交性是主流。市場上做得比較好的社交產(chǎn)品，比如像夢幻、劍網(wǎng)3、天龍等等，這種游戲更多的是依靠重度的玩法，依靠公會(huì)等等，在里面建立公會(huì)或者是大家一起來玩的玩法，讓用戶去體驗(yàn)。但是這樣的體驗(yàn)是不是適合DNF？我們當(dāng)時(shí)有想過這個(gè)問題，但是DNF首先從男女比例來看沒有辦法做到像劍網(wǎng)3一樣，我們可能靠美術(shù)或者是靠偏二次元的運(yùn)營去吸引一大波女性客戶，以男女戀愛為主的社交方式，這是不適合的，因?yàn)镈NF九成五以上是男性，女性很少。第二，在2015年當(dāng)時(shí)的環(huán)境下，留下來的DNF用戶已經(jīng)是屬于比較佛性用戶了，不喜歡爭強(qiáng)好勝。 需要通過游戲取得勝利這種形式來獲得成就感的用戶已經(jīng)被競技類產(chǎn)品吸走或者更重度的RPG游戲吸走，他可以在游戲里通過花錢付費(fèi)更好提升自己的價(jià)值，所以留下來的用戶以不喜歡競爭的PVE用戶為主。另外就是市場環(huán)境的問題，這時(shí)候我們并不適合去推出很多搶占用戶時(shí)間的玩法，所以傳統(tǒng)的RPG游戲以大工會(huì)為主的重度社交并不適合DNF用戶。

我們就看能否走一條跟大多數(shù)RPG游戲不太一樣的方式，就是以玩法為核心，相對(duì)來說是比較自由、比較松散的社交方式。這個(gè)問題其實(shí)DNF在早期是有一些嘗試的，我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)多人副本是強(qiáng)制四個(gè)人組隊(duì)，但是當(dāng)時(shí)效果并不好，后來韓國人又推出了更多的20人組隊(duì)的副本叫安徒恩，這在韓服上線之后定位有點(diǎn)像魔獸最高端的副本，針對(duì)最高端的一批玩家，而且門檻很高，難度很大，非常強(qiáng)調(diào)配合性。其實(shí)這樣的小眾硬核的玩法是有社交基礎(chǔ)的，以玩法為中心的社交基礎(chǔ)，但是并不適合做大眾社交，怎么將小眾硬核的玩法變成大眾玩法。在2015年玩法上線之后，經(jīng)過多輪調(diào)整，一個(gè)是降低準(zhǔn)入門檻，因?yàn)榘餐蕉鬟@個(gè)玩法本身是20人，DNF是橫版游戲，所以單個(gè)屏幕內(nèi)容納的人數(shù)有限，不可能把20人放在一個(gè)屏幕里，所以采用的辦法是四個(gè)人組一個(gè)小隊(duì)，五個(gè)小隊(duì)同時(shí)打。其實(shí)五個(gè)小隊(duì)并不需要都是很硬核高端的玩家，是可以做出區(qū)分的，比如說可以用兩個(gè)小隊(duì)的高端玩家、三個(gè)小隊(duì)是相對(duì)來說大眾一些的，就可以把玩家進(jìn)行劃分。對(duì)于普通玩家來說，他們并沒有太強(qiáng)追求數(shù)值的，也沒有太多的時(shí)間，但是他們又不希望自己成為團(tuán)隊(duì)的拖累，所以我們想讓普通玩家參與進(jìn)來的同時(shí)又不被嫌棄。當(dāng)時(shí)做的重要舉措就是職業(yè)平衡的調(diào)整，包括提升奶媽職業(yè)在團(tuán)隊(duì)副本的價(jià)值，奶媽并不需要有很強(qiáng)的裝備，只要給隊(duì)友加血就可以了。另外大幅度降低普通隊(duì)伍的副本難度，包括BOSS技能的調(diào)整等等。除此之外就是高端用戶，其實(shí)他是愿意去體驗(yàn)這種高端內(nèi)容的，但是他的問題是我怎么樣讓他自發(fā)地愿意帶這些普通用戶。首先就是我?guī)Я酥罂隙ú话讕В凶銐驈?qiáng)的炫耀出口，這時(shí)候我們推出冒險(xiǎn)團(tuán)系統(tǒng)，相當(dāng)于是個(gè)人成就展示頁面，每個(gè)角色通過了多少安徒恩，貢獻(xiàn)了多少傷害，我是什么樣的職業(yè)，什么樣的定位，是否是主C位，就可以通過冒險(xiǎn)團(tuán)系統(tǒng)一目了然地被其他人看到。另外我們提供了帳號(hào)共享獎(jiǎng)勵(lì)，即使大號(hào)刷完了，大號(hào)本身畢業(yè)沒有需求了，但是我有這些帳號(hào)共享的獎(jiǎng)勵(lì)，我還是愿意重復(fù)刷安徒恩，帶普通玩家的同時(shí)，打到很多帳號(hào)內(nèi)其他角色可以用的獎(jiǎng)勵(lì)，這就建立了一個(gè)相對(duì)健康的生態(tài)，就是高端玩家愿意帶普通玩家，普通玩家在這里面能夠得到好處的同時(shí)又能找到一定的價(jià)值感。

經(jīng)過一段時(shí)間的調(diào)整，在2015年上線初期的時(shí)候，表現(xiàn)和韓服差不多，到2016、2017年的時(shí)候，無論是參與率還是參與人數(shù)都有了很大提升。

除了核心玩法以外還有比較豐富的外圍玩法，這也是針對(duì)中國市場來設(shè)計(jì)的比較適合用戶去社交和討論的玩法。比如說養(yǎng)成玩法，我們叫養(yǎng)女兒的玩法。因?yàn)镈NF里面也有結(jié)婚系統(tǒng)，但是因?yàn)槟信壤龂?yán)重失調(diào)，結(jié)婚的對(duì)象背后可能都是一些女裝大佬，所以結(jié)婚系統(tǒng)并不成功，可能到后期都沒有什么人玩，但是這些人對(duì)養(yǎng)女兒這個(gè)東西是非常感興趣的，因?yàn)楸旧磉@群玩家以男性為主，而且都是沉淀了很多年的老玩家，而且這個(gè)系統(tǒng)在設(shè)計(jì)的時(shí)候，我們考慮了很多情感上的因素，比如說我不僅僅是在活動(dòng)期間培養(yǎng)一個(gè)屬于有自己性格，自己故事的小女孩，而且會(huì)在活動(dòng)結(jié)束之后給她留下很多東西。比如說會(huì)出以女兒為形象的寵物，我在完成了這一系列的養(yǎng)成過程之后，就可以帶一個(gè)小姑娘在后面刷圖。而且DNF本身美術(shù)是像素風(fēng)，但是里面有很多高清的品質(zhì)高清的原畫作為立繪，比如說覺醒技能，女兒的形象也會(huì)被我們做到二覺技能動(dòng)畫里面去，包括一些紀(jì)念附魔卡片，雖然屬性不太好，但是對(duì)于用戶來說是獨(dú)一無二的。所以說不僅僅是一種玩法，而且有一定的情感寄托在里面。

另外就是競猜玩法，因?yàn)轫n國比較喜歡，就做了類似于規(guī)則的玩法，而且做的擬真度很高，有馬的狀態(tài)，之前馬有狀態(tài)高中低，而且騎馬的人有自己獨(dú)特技能，而且我押的方式也不一樣，我可能押這匹馬也可能分散的押不同的馬，每次結(jié)果也都是有公示的。有一個(gè)板子是每次比賽結(jié)果怎么樣，所以本身這個(gè)玩法相對(duì)來說規(guī)則是有點(diǎn)復(fù)雜的，但是對(duì)玩家來說不僅僅是競猜，而是很多玩家確實(shí)跟著這個(gè)結(jié)果，根據(jù)馬的狀態(tài)和騎士的技能研究很多規(guī)則。很多玩家在論壇上發(fā)貼說哪些馬勝率高一些，還有一些梗會(huì)出來，比如說理查德，理查德的馬勝率會(huì)很高，玩家會(huì)自發(fā)的討論這些熱點(diǎn)。本身這些活動(dòng)并沒有產(chǎn)生一些營收效果，因?yàn)楸旧硌旱臇|西就是游戲里的金幣，但是討論量是非常大的，營造了熱點(diǎn)。

第三個(gè)是卡牌玩法，這是我們運(yùn)營團(tuán)隊(duì)推的，靈感來源于巫師3的昆特牌。 昆特牌是一個(gè)小玩法，但是上手很容易，而且它提供了游戲里面沒有的收集樂趣。在這個(gè)基礎(chǔ)上，類似于這種規(guī)則也設(shè)計(jì)了一套相對(duì)比較簡單容易上手的卡牌PVP對(duì)戰(zhàn)玩法，而且有很重的收集要素，玩家可以找其他玩家交易，相當(dāng)于形成了一個(gè)卡牌交易市場，一方面在增加游戲的樂趣性，同時(shí)也是促進(jìn)了游戲里的好友關(guān)系。

上面講到在社交性方面通過核心玩法和外圍玩法，下面講如何提升內(nèi)容復(fù)用性，更合理有效的利用開發(fā)資源。其實(shí)一般RPG網(wǎng)游比較常見的復(fù)用開發(fā)資源的方式一方面是PVP，像劍網(wǎng)3也是PVP很重的一塊，如果以PVE為主的更多是練小號(hào)，通過不同的角色體驗(yàn)相同內(nèi)容延長角色壽命。我們當(dāng)時(shí)是想往PVP方向?qū)В钱?dāng)時(shí)的市場環(huán)境確實(shí)發(fā)現(xiàn)留下來的競技屬性用戶很少，而且我們的PVP玩法相對(duì)來說門檻比較高，而且比主流的競技游戲更累，更緊張，所以當(dāng)時(shí)確定一個(gè)重點(diǎn)，我們要把整個(gè)的策略重心引導(dǎo)到練小號(hào)上去。我們有很多的職業(yè)到現(xiàn)在已經(jīng)有五十多個(gè)職業(yè)，而且每年還是在以一到兩個(gè)的速度在出新，不同的職業(yè)無論是外觀玩法差異很大，每個(gè)新出的職業(yè)技能很多，而且有研究的深度。

引導(dǎo)玩家建立多角色，無非是解決兩個(gè)問題，第一個(gè)是要給他足夠多的動(dòng)力，第二是成本問題，因?yàn)橛螒蚴沁\(yùn)營時(shí)間很長的游戲，玩家練一個(gè)小號(hào)，成本是非常高的，相當(dāng)于重新又體驗(yàn)了一遍，怎么樣解決這個(gè)問題？首先動(dòng)力問題是我為什么要去練一個(gè)新的職業(yè)，當(dāng)時(shí)說了我們有很多不同的職業(yè)，而且每年在出新職業(yè)，其實(shí)近幾年更多考慮了中國玩家的喜好，以中國玩家的喜好設(shè)計(jì)新職業(yè)，比如說之前上的魔槍士，有兩個(gè)轉(zhuǎn)職職業(yè)，一個(gè)是以關(guān)羽為原形，一個(gè)是以趙云為原形，上線的時(shí)候引起了玩家的關(guān)注，因?yàn)檫@跟中國的審美是很接近的。另外在練級(jí)過程中，練小號(hào)的過程中，有很多對(duì)大號(hào)有反哺的資源，因?yàn)槲覀冇幸粋€(gè)重要的玩法叫做深淵，是碎片化抽獎(jiǎng)的玩法，練小號(hào)的過程中我們會(huì)給大量的深淵票，其實(shí)很多玩家并不是一定要把小號(hào)培養(yǎng)到裝備水平很高的程度，而是在練小號(hào)的過程中，一方面是因?yàn)橛羞@種過程的差異，可能體驗(yàn)到跟其他職業(yè)不太一樣的地方，另外確實(shí)可以得到很多實(shí)際的好處。

另外是降低成本，降低練級(jí)成本，這是我們運(yùn)用得比較成熟的套路。新職業(yè)推出之前要預(yù)熱，我們給很多經(jīng)驗(yàn)、新職業(yè)裝扮，另外新職業(yè)上線的時(shí)候會(huì)有一個(gè)預(yù)約活動(dòng)，你要承諾在什么時(shí)候達(dá)到多少級(jí)，另外會(huì)給他海量的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)會(huì)大幅縮短練級(jí)的成本。在新職業(yè)推出之后，我們會(huì)通過二覺和職業(yè)平衡性調(diào)整給他不一樣的體驗(yàn)，通過這種一方面給他動(dòng)力，另一方面又降低他成本的方式，其實(shí)DNF在這幾年一個(gè)非常顯著的特點(diǎn)就是玩家會(huì)去樂此不疲的練小號(hào)。目前為止每一個(gè)平均活躍的帳號(hào)下面可能有七個(gè)滿級(jí)的角色是達(dá)到這樣一個(gè)數(shù)據(jù)。

還有包容性，要重視當(dāng)備胎的用戶，我們統(tǒng)計(jì)過兩個(gè)數(shù)據(jù)，只玩一款DNF游戲的，玩兩款游戲的，玩兩款以上游戲的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)玩兩款以上游戲的，不管是數(shù)量還是DNF里面投入的時(shí)間都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于只玩DNF一款游戲的，這也是一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象。其實(shí)我們的核心玩家并不是那么的忠實(shí)玩這一款，大部分還是會(huì)體驗(yàn)市場上其他產(chǎn)品。本身數(shù)量很多，超過了一半，這部分玩家在DNF花的時(shí)間更多，玩的游戲更多，相對(duì)來說口味也會(huì)更挑剔，而且這類玩家是直接決定了整體活躍的走向的。所以在那一個(gè)節(jié)點(diǎn)，我們覺得這時(shí)候應(yīng)該當(dāng)好備胎，而不是跟現(xiàn)象競品搶用戶。

怎么當(dāng)好備胎？最重要的原則是不去搶時(shí)間，盡量不去做那些固定時(shí)間需要大塊時(shí)間需要做的事情。而是針對(duì)外圍用戶推出碎片化的玩法。另外也沒有大部隊(duì)概念，因?yàn)镈NF已經(jīng)很久沒開過新服了，可能有七八年了，也沒有滾服的概念，所以正是因?yàn)闆]有大部隊(duì)，玩家也不會(huì)覺得我掉隊(duì)，所以走的時(shí)候也沒有什么負(fù)擔(dān)，回來也不會(huì)覺得掉隊(duì)。

第三是相對(duì)來說還算比較綠色的商業(yè)化。

碎片深淵是體驗(yàn)式和碎片副本很像，產(chǎn)出很好，過程更多的是以割草為主，但是它給玩家的核心樂趣在于我可以以小博大，不管是新用戶還是回流用戶，如果運(yùn)氣足夠好的話，可以在很段的時(shí)間內(nèi)達(dá)到很極品的裝備，這樣的玩法很早在DNF里面都有。我們?cè)诮鼛啄甑牟呗允谴罅σ龑?dǎo)玩家參與這樣的玩法，所以為什么說DNF是首席備胎，比如說我打一局可能二三分鐘，打累的時(shí)間可能休息一下，會(huì)比較爽快，緩解了競技疲勞。我們是如何提升深淵玩法的效果或者是引導(dǎo)深淵玩法，無非是兩方面，一方面是降低成本，因?yàn)樯顪Y不需要什么數(shù)值門檻，就是深淵票，就是我進(jìn)去的時(shí)候是需要花費(fèi)深淵票的，深淵票大部分的產(chǎn)出途徑是練小號(hào)，練一個(gè)滿級(jí)可能會(huì)給幾千張深淵票。除了練級(jí)之外，在日常的玩法里我們也會(huì)產(chǎn)出一些深淵票，包括一些日常活動(dòng)，階段性的也會(huì)送一些深淵票，本身送票做活動(dòng)這樣的方式也是比較好的拉回流的手段，玩家會(huì)覺得這是比較有價(jià)值的等價(jià)物，官方做活動(dòng)給了他很愿意回來看一看。另外是控制史詩裝備的貶值速度，裝備替換的方式本身跟傳統(tǒng)的魔獸世界這樣的游戲還是有很大差別的，像魔獸世界開了一個(gè)新的資料篇的時(shí)候，以前再好的裝備都沒什么用了，所以裝備替換即使是更新等級(jí)上線，出了新的裝備以后，也不會(huì)像魔獸世界那樣徹底的拋棄更新，而且高價(jià)值的史詩是角色綁定的，也是在中方團(tuán)隊(duì)推動(dòng)之下，建立了帳號(hào)流通機(jī)制，打深淵的不是像中彩票一樣，而是會(huì)去積累碎片，而且這個(gè)碎片在整個(gè)帳號(hào)內(nèi)是通用的，我這個(gè)角色用不了，可以轉(zhuǎn)移給其他角色，就會(huì)導(dǎo)致很多的用戶在打深淵的時(shí)候，可能打了一把非常極品的武器，不是自己的角色用的，這時(shí)候就會(huì)為了這把武器練一個(gè)小號(hào)，所以這個(gè)玩法本身我們這樣設(shè)計(jì)以后，改成了帳號(hào)綁定以后，也是刺激練小號(hào)的途徑。

來去自由，不設(shè)大部隊(duì)。這也是我們最近幾年一個(gè)比較重點(diǎn)的策略，像DNF這種游戲每年市場投入有很少一部分上放在拉新上，大部分是拉回流。我想分享幾點(diǎn)在拉回流的時(shí)候覺得比較重要需要去考慮的。首先是想好拉的目標(biāo)用戶是哪些，他為什么會(huì)回來，這樣無論你是在設(shè)計(jì)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，還是在投放營銷資源的時(shí)候，都會(huì)變得更有針對(duì)性。第二是合適的時(shí)機(jī)，DNF拉回流每年最多三次，我們不會(huì)說做那種比較常規(guī)的可能每周或者長期都會(huì)投放一些小的拉回流的活動(dòng)，投一些不疼不癢的獎(jiǎng)勵(lì)，我覺得這樣的效果并不是太好。拉回流要滿足兩個(gè)條件，第一是一定要有非常重量級(jí)的內(nèi)容，我讓用戶回來讓他發(fā)現(xiàn)跟之前玩的游戲是不一樣的，第二是一定要有非常好的節(jié)點(diǎn)，就是要么是春節(jié)寒暑假、周年慶才會(huì)去放。第三是投放獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，一定是以全年最大量級(jí)的獎(jiǎng)勵(lì)，以重錢去砸，這樣拉回來的用戶是有一個(gè)部隊(duì)在這的。有很多用戶會(huì)跟他一起回來，這樣就會(huì)解決一個(gè)問題，就是說玩家回來了以后發(fā)現(xiàn)沒有人帶，跟不上部隊(duì)的情況。因?yàn)橛泻芏嗳烁黄鸹貋?，所以你回來的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多人是跟你差不多水平的。另外在活動(dòng)設(shè)計(jì)的時(shí)候，要對(duì)用戶持續(xù)關(guān)懷，而不是把他拉回來就不管了，這里最有效的辦法就是跟活躍用戶進(jìn)行綁定。每次拉回流的時(shí)候都提供活躍帳號(hào)進(jìn)行綁定，而且回來之后的活躍行為對(duì)大號(hào)也是有反哺的，有獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)的。最近幾年每個(gè)重要節(jié)點(diǎn)都會(huì)做拉回流的活動(dòng)，每次拉回來的量級(jí)也是非?？捎^的，而且活躍用戶也就是老用戶參與情況也是非?？捎^，而且越來越可觀。

最后講一下商業(yè)化，這里講一個(gè)我的理念，如果說把玩家的能力、戰(zhàn)斗力比做一個(gè)軍艦的話，首先通訊指揮系統(tǒng)相當(dāng)于玩家對(duì)游戲的理解，船體相當(dāng)于基礎(chǔ)時(shí)間的投入，武器相當(dāng)于操作水平，打出去的彈藥相當(dāng)于是搬磚、練小號(hào)、商業(yè)化。涂裝、航速影響快慢的是商業(yè)化?？偨Y(jié)起來是幾點(diǎn)：第一是付費(fèi)不能代替游戲理解、操作和對(duì)游戲基礎(chǔ)時(shí)間投入。這也是DNF一直堅(jiān)持的理念，我們是非常講究操作和理解的游戲，如果你對(duì)尤其是高端的副本，你對(duì)BOSS機(jī)制不理解，你對(duì)配合的機(jī)制不理解的話，無論你的裝備再好也過不去，而且很有可能成為團(tuán)隊(duì)的拖累。第二是搬磚、練小號(hào)可以實(shí)現(xiàn)大部分付費(fèi)訴求，這也確實(shí)是這樣，我們確實(shí)有一部分玩家就是靠活躍換付費(fèi)的，本身在游戲里也不怎么花錢，可能有十幾二十個(gè)號(hào)，打出的金幣換成的點(diǎn)券也足夠花費(fèi)了。第三是付費(fèi)點(diǎn)主要集中外觀、速度和稀缺數(shù)值。

DNF從最早期就開始賣節(jié)日禮包，一般賣節(jié)日禮包也是幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，春節(jié)、暑期、勞動(dòng)節(jié)， 國慶節(jié)，禮包一般分為外觀、時(shí)裝，還有基礎(chǔ)屬性的稱號(hào)、寵物、附魔、光環(huán)等等，還有一些功能性道具，還有一些大R向的內(nèi)容，大R向也是近幾年開發(fā)出的內(nèi)容。這里面有幾個(gè)點(diǎn)，首先這個(gè)內(nèi)容一定是以全民福利的節(jié)日狂歡的定位去給玩家推放，因?yàn)檫@些東西平時(shí)在他的游戲里是買不到的，只有在節(jié)日禮包的銷售點(diǎn)才能賣，而且這個(gè)內(nèi)容基本上是全年最強(qiáng)的，比如像稱號(hào)、寵物，基本是全年最強(qiáng)的屬性，而且性價(jià)比非常高，禮包最貴的也不超過400塊錢。在禮包推出的同時(shí)，我們一般都會(huì)有節(jié)日地下城，比如說春節(jié)會(huì)有春節(jié)地下城，跟這個(gè)禮包一起出，你買的這個(gè)禮包打這個(gè)地下城是有額外收益的，所以這樣的內(nèi)容對(duì)于玩家來說，不僅僅覺得這是一個(gè)付費(fèi)點(diǎn)或者拉收點(diǎn)，而且他會(huì)覺得這是一個(gè)期待，甚至有很多玩家會(huì)因?yàn)檫@個(gè)春節(jié)禮包而回流，因?yàn)檫@些東西平時(shí)官方是不賣的，尤其是大R向的東西，因?yàn)镈NF本身的數(shù)值坑并不深，大部分都是像強(qiáng)化、增幅靠金幣可以搞定，大R向的東西更多的是像史詩轉(zhuǎn)移的道具、高強(qiáng)的道具，這樣的道具我們并不希望普遍的大家都有了，而是通過購買多套禮包去買，比如十套禮包會(huì)給這個(gè)內(nèi)容。正是因?yàn)镈NF有很好的練小號(hào)的氛圍，比如我買十個(gè)禮包并不都是一個(gè)角色用，可能分配給很多不同的角色，他也可能會(huì)為了因?yàn)槲乙四撤N高價(jià)值的稀缺道具，我買了十套禮包，我會(huì)為了多出來的兩三套禮包多練一個(gè)小號(hào)，所以禮包也是促進(jìn)玩家多角色培養(yǎng)的一個(gè)方式。

以上是我們?cè)趺赐ㄟ^游戲玩法、社交關(guān)系，通過多角色刷新的多角色引導(dǎo)去提升復(fù)用性，通過回流活動(dòng)拉回來，從而建立了一個(gè)比較良性的生態(tài)。 RPG網(wǎng)游是非常強(qiáng)調(diào)情感代入的社交平臺(tái)，所以一個(gè)自由、包容的游戲環(huán)境是用戶能夠長期留在這個(gè)平臺(tái)的關(guān)鍵。近幾年比較成功的主機(jī)RPG產(chǎn)品，我們看到比如像GTA5、塞爾達(dá)，更多是強(qiáng)調(diào)開放世界的概念，開放世界其實(shí)就是自由度，就是讓玩家在環(huán)境里體驗(yàn)到更多的自由，但是在網(wǎng)游上目前來說很少有游戲能做到像單機(jī)游戲的自由度，所以DNF從另外一個(gè)角度也就是包容性角度去探索出一個(gè)新的路線，因?yàn)槲覀儧]有辦法做得很精美、很開放、很自由，所以我們更強(qiáng)調(diào)包容，什么用戶來了我們都會(huì)接受。

下面講一下品牌策略，首先我們看一個(gè)視頻。這是2016年的事情，就是死肥宅，在玩DNF的玩家里有非常大的反響，當(dāng)時(shí)有很多玩家去罵說你憑什么說我們是死肥宅，在游戲里有很多組隊(duì)的標(biāo)題，以我們不是死肥宅這樣的標(biāo)題去作為題目。進(jìn)而很多玩家自發(fā)在社交媒體上曬我不是死肥宅，會(huì)曬自己去旅游，自己的豪車，穿西裝等等的圖片。很有意思的是很多主播也順應(yīng)熱點(diǎn)紛紛穿上西裝打DNF。經(jīng)過時(shí)間的沉淀，DNF的玩家對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知已經(jīng)不僅僅是游戲，而是會(huì)形成自己的圈子，我們?cè)谶@個(gè)圈子里自己互黑是可以的，但是不允許別人來說我不好，這個(gè)心態(tài)就好像飯圈別人家的粉絲來黑我的偶像一樣。也就是這樣形成了比較獨(dú)特也相對(duì)來說有點(diǎn)像二次元的文化圈層，因?yàn)檫@些用戶很小就開始玩，DNF伴隨著他們成長，給了他們很多見證他們成長友誼的記憶，所以DNF對(duì)他們來說已經(jīng)是一個(gè)文化符號(hào)。

我們的品牌策略這么多年也是經(jīng)過了轉(zhuǎn)變，早期在國民網(wǎng)游期，強(qiáng)調(diào)的是口碑的改善、基礎(chǔ)體驗(yàn)的優(yōu)化，當(dāng)時(shí)推出了一系列優(yōu)化體驗(yàn)的阿拉德計(jì)劃。后來慢慢的更強(qiáng)調(diào)精神文化的塑造，我們推出了321FIGHT的slogan，更多的是想給玩家傳遞游戲的正向能量。到近幾年形成了剛才說的這種粉絲文化的圈層之后，品牌策略也跟著改變了，不僅僅是基于產(chǎn)品和品牌本身的調(diào)性，而是更多站在玩家的角度，覺得他們是粉絲，也不再僅僅是官方單向傳遞給玩家，更多的是和玩家進(jìn)行游戲文化交流。所以這幾年的品牌策略有一個(gè)很重要的事情就是強(qiáng)調(diào)共創(chuàng)，玩家可以把他自己對(duì)游戲的熱愛，對(duì)游戲的理解，可以把他沉淀成文字、圖像等等文化內(nèi)容載體，官方會(huì)給他們宣傳。比如像左邊的圖片，這是由一個(gè)玩家在十周年之際創(chuàng)作的，他把DNF里面所有職業(yè)重繪制作成這幅海報(bào)，而且開發(fā)商也很喜歡，就做成了游戲的LOADING圖去回應(yīng)玩家的熱愛。而且很多玩家非常有才，他把游戲里面的東西做成實(shí)物，做成游戲周邊，很多次線下嘉年華的時(shí)候，會(huì)給他們實(shí)際展示自己共創(chuàng)作品和互相交流的平臺(tái)。另外在線下活動(dòng)的時(shí)候，更多的是跟傳統(tǒng)文化相結(jié)合，比如說今年的西安見面會(huì)，邀請(qǐng)了很多西安傳統(tǒng)的手工藝人給DNF做的剪紙等等傳統(tǒng)的手工藝，這也是得到了玩家的認(rèn)可。

DNF第十年，我們也強(qiáng)調(diào)玩家的情感共鳴，精神共鳴，今年十周年也在線下舉辦了十周年派對(duì)活動(dòng)，在上海東方的體育中心。這個(gè)活動(dòng)可以說是DNF十年的用戶跟官方的狂歡，本身當(dāng)時(shí)場地是有五千多人，我們開票的時(shí)候，四十多分鐘就搶完了，也是創(chuàng)下了銷售歷史上DNF線下活動(dòng)記錄。另外在十周年派對(duì)活動(dòng)現(xiàn)場我們也設(shè)置了很多喚起游戲情懷的環(huán)節(jié)，比如說請(qǐng)了游戲里的聲優(yōu)給玩家現(xiàn)場演繹NPC，讓玩家覺得原來NPC是活的，后面有這樣一群很專業(yè)的老師在配音，而且我們請(qǐng)了非常專業(yè)的交響樂團(tuán)奏響了DNF的經(jīng)典主題曲，主題曲響起的那一刻，五千多個(gè)玩家產(chǎn)生了強(qiáng)烈的情感共鳴。在十周年線下活動(dòng)的時(shí)候，我們宣傳有投放了很多樓體廣告，我們會(huì)提前在各個(gè)城市有預(yù)熱，很多玩家真的為了這些廣告和字就會(huì)自發(fā)到現(xiàn)場拍照片，去社交媒體上分享他們對(duì)這個(gè)游戲的感情，分享感動(dòng)的氛圍。

今年十周年也請(qǐng)了蔡依林作為代言人，她本身在華語樂壇也是比較正能量的代表，到目前也是保持著不錯(cuò)的熱度，跟DNF的經(jīng)歷是有一定的相似度的，我們請(qǐng)了蔡依林以后，玩家就會(huì)制作很多梗。比如蔡依林名字的諧音“才10”，指的是DNF這個(gè)游戲我才玩了10年的意思。

除了達(dá)到的高度之外，DNF還能做什么事情？DNF更多是一個(gè)文化符號(hào)，用戶也是偏粉絲向的，光做好一個(gè)產(chǎn)品，光把我們的用戶服務(wù)好，其實(shí)是不夠的。我們?cè)诜簥蕵芬策M(jìn)行了一些嘗試，比如說官方小說、官方動(dòng)漫，下一步也會(huì)推出官方電影，也就是說在整個(gè)泛娛樂形態(tài)上，我們通過更多的文化載體，讓玩家在不同的渠道感受到DNF的文化，知道DNF的故事。此外在新產(chǎn)品的布局上我們現(xiàn)在已經(jīng)公布了DNF的手游，除此之外還會(huì)以DNF為基礎(chǔ)的產(chǎn)品的類型出現(xiàn)。

希望在此能夠跟各位同行有更多的合作和交流機(jī)會(huì)，謝謝大家。

提問：因?yàn)镈NF是一個(gè)代理游戲，在您說的這些包括版本的改動(dòng)、副本的改動(dòng)方面，韓方和騰訊方誰的意見會(huì)占主導(dǎo)？

解卅：這個(gè)可以簡單講一講，稍微有點(diǎn)復(fù)雜，韓方分兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是做基礎(chǔ)的韓服版本，就是最基礎(chǔ)的版本。還有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是做中國的版本，中國的版本是以韓國版本為基礎(chǔ)，把他的版本拿過來之后做一些本地化的事情，中國的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)更多的是跟本地化版本對(duì)接，做中國版本的這群人，我們最主要的工作是給他們，讓他們?nèi)チ私庵袊脩羰窃趺聪氲?，其?shí)在早期大部分跟海外的開發(fā)商合作都會(huì)有這個(gè)問題，他們會(huì)覺得你不懂我游戲，我們會(huì)覺得你不懂中國用戶。其實(shí)早期雙方的合作是有一些困難的，但是這個(gè)東西要靠時(shí)間，信任是要靠一點(diǎn)點(diǎn)建立起來的，到2015年之后的這段時(shí)間，雙方的信賴關(guān)系已經(jīng)非常深了，甚至達(dá)到比如今年十周年地下城，完全是由負(fù)責(zé)中國本地化的團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行玩法開發(fā)，玩法一開始策劃之初到中間的調(diào)試、內(nèi)測、上線都是中方團(tuán)隊(duì)和韓方一起做的，我們的團(tuán)隊(duì)在濟(jì)州島待了一個(gè)月時(shí)間，負(fù)責(zé)跟進(jìn)測試這個(gè)玩法，我們跟這個(gè)團(tuán)隊(duì)目前來說已經(jīng)是非常緊密的合作狀態(tài)，有事情也是大家商量，不存在你主導(dǎo)還是我主導(dǎo)，因?yàn)殡p方的價(jià)值觀目標(biāo)是一樣的。

提問：據(jù)我觀察，DNF在三四線城市下沉得非常好，您是怎么看這個(gè)問題的？關(guān)于三四線城市下沉DNF做了哪些東西？

解卅：這是一個(gè)自然選擇的結(jié)果，因?yàn)镈NF的玩家我們2016年專門花了很長一段時(shí)間邀請(qǐng)了專業(yè)的用研團(tuán)隊(duì)，專門去三四線城市挑了幾個(gè)很典型的用戶，去他們家做深訪，就看他們?yōu)槭裁碊NF下沉到三四線城市，這么多玩家玩。三四線城市本身生活成本不高，DNF主流玩家就是這樣一群人。其實(shí)并不是官方有意的要下沉，而是DNF確實(shí)在早期的時(shí)候，就是一個(gè)全民游戲，一二三四線全有，但是一二線城市是被這些新品所分流差不多了，留下來的可能更多的是三四線城市我剛才說的那群相對(duì)來說比較佛系的玩家。所以最近這幾年，我們的運(yùn)營重點(diǎn)也都是放在了三四線城市，或者相對(duì)來說比較小的二線城市。

提問：我現(xiàn)在觀察到移動(dòng)端市場對(duì)于DNF的戰(zhàn)斗原形的關(guān)注度已經(jīng)盯這塊肉很久了，我相信騰訊很快會(huì)出DNF移動(dòng)端的產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品跟PC版本有很大變革嗎？或者說移動(dòng)端的DNF產(chǎn)品是韓國團(tuán)隊(duì)開發(fā)還是中國團(tuán)隊(duì)開發(fā)？

解卅：這個(gè)可以透露一點(diǎn)，這個(gè)產(chǎn)品公布很久了，2016年就開始籌備了，是韓國團(tuán)隊(duì)開發(fā)的，而且主要也是走還原路線，高度還原端游，但是也會(huì)有一些不一樣的，因?yàn)樵谑謾C(jī)端是很難還原動(dòng)作性、操作性比較復(fù)雜的端游高門檻操作體驗(yàn)，所以說手游相對(duì)來說還是會(huì)更輕度一些，而且會(huì)更碎片化一些。目前布局的產(chǎn)品更多的是對(duì)DNF的歷史流失用戶，主要目標(biāo)用戶也是他們，更多的是一款情懷向的產(chǎn)品。

提問：DNF的貨幣體系對(duì)于頭部玩家是非常狠的，玩DNF很多時(shí)候是通過5173進(jìn)行金幣回收，但是我們發(fā)現(xiàn)5173上金幣價(jià)格沒有那么狠的浮動(dòng)，在這個(gè)方面運(yùn)營到底做了哪些內(nèi)容？因?yàn)檫@個(gè)游戲長期在5173上維持這么穩(wěn)定的金價(jià)數(shù)，我看沒有哪個(gè)游戲做得到了。

解卅：其實(shí)降了很多了，還是屬于可控的狀態(tài)，因?yàn)镈NF的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)我目前沒有發(fā)現(xiàn)有別人家這么做，是全開放、全自由，也可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，也可以拍賣行，早期可以擺攤，這種相對(duì)來說是風(fēng)險(xiǎn)比較高的經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)，對(duì)玩家來說很爽，想買什么都買得到，但是早期的工作室這個(gè)問題是非常嚴(yán)峻的，而這么多年騰訊的安全團(tuán)隊(duì)也體現(xiàn)出了非常高的專業(yè)性，他們也是一路跟這些工作室斗爭到現(xiàn)在，包括現(xiàn)在也是，以每周更新策略的頻率跟工作室對(duì)抗，我們會(huì)把工作室的產(chǎn)出相對(duì)來說控制在穩(wěn)定狀態(tài)，不會(huì)讓他去干擾到游戲經(jīng)濟(jì)。但是有些地圖，疲勞消耗得很少，金幣消耗又少，就一窩蜂打這個(gè)圖，性價(jià)比是最高的，我們就會(huì)對(duì)這樣的工作室進(jìn)行打壓，著重加強(qiáng)安全策略。目前來說還是有相當(dāng)一部分金幣產(chǎn)出是來自于工作室，同時(shí)出口也控制得不錯(cuò)，消耗一方面看產(chǎn)出，一方面看消耗，可控的情況下主要看消耗。消耗并不是做得非常好，目前金幣消耗途徑還是那么幾個(gè)，強(qiáng)化、增幅、修理這些，所以金價(jià)是有一個(gè)緩慢的下滑的，這幾個(gè)月下滑還多一些，后面我們也在考慮增加更多金幣消耗的口子，對(duì)于普通玩家來說金幣是緊縮的，但是一部分產(chǎn)出是來自于工作室，所以整體來說是平衡的。

提問：我也是DNF的公測用戶，我也玩了很多年，您覺得哪個(gè)版本是最好的？90的版本是最適合現(xiàn)在群體的版本嗎？如果再出一個(gè)85或者70的狀態(tài)，用戶還會(huì)接受嗎？

解卅：哪個(gè)版本最好這個(gè)很難講，我只能說一個(gè)比較好的時(shí)代，應(yīng)該是90級(jí)剛出的時(shí)候，那時(shí)候相對(duì)來說玩家負(fù)擔(dān)沒有現(xiàn)在這么大，游戲還是有足夠多的新鮮的東西可以讓玩家追求。而現(xiàn)在的情況并不是一個(gè)很理想的狀態(tài)，尤其是十周年之后，很多玩家都會(huì)反饋說太累了，因?yàn)橹v了那么多，我們說要提升包容性，大力倡導(dǎo)碎片化玩法，但是這種打團(tuán)的玩法越來越多，就會(huì)導(dǎo)致玩家的時(shí)間越來越不夠用，稍微有一點(diǎn)違背當(dāng)時(shí)的初衷了，所以下半年的一個(gè)很大的策略就是幫玩家減負(fù)，回到高端玩家打團(tuán)，普通玩家打深淵的碎片化生態(tài)，這個(gè)生態(tài)是比較合適的，但是什么時(shí)候還不太確定，應(yīng)該是在95級(jí)版本前。

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