游卡桌游VP杜彬
《三國殺》在游戲圈似乎已經(jīng)不能算是個熱詞了。但據(jù)筆者了解，在游戲圈的視野之外，它一直煥發(fā)著活力。

在《三國殺》10周年之際，《三國殺》的創(chuàng)始人之一、游卡桌游VP杜彬告訴葡萄君，《三國殺》線上版本的月均MAU仍有680萬——由于游戲的熱度仍舊在向二三線城市擴散，許多原本的線下玩家轉戰(zhàn)線上，這反而是歷史用戶數(shù)據(jù)的高位。

杜彬稱，《三國殺》的高門檻的確影響了線上新用戶的新增，但也讓游戲的留存變得相當可觀——老用戶和新用戶的比例在50%左右，而且除了《王者榮耀》等超級游戲，《三國殺》的數(shù)據(jù)幾乎不受其他產(chǎn)品影響。

當然，《三國殺》的原型就是桌游，這決定了絕大多數(shù)游戲都無法復制它的思路。但在線上流量越來越難獲取的情況下，也許游戲廠商們也該在線下領域下更多的功夫。

以下為訪談實錄：

媒體：《三國殺》已經(jīng)10年了。你認為它在游戲市場扮演了什么角色？

杜彬：算是一個桌游歷史的開拓者吧，同時也是第一次打通了從線上到線下的OMO（Online Merge Offlline）營銷方式。

媒體：現(xiàn)在《三國殺》線上、線下版本的銷售狀況和數(shù)據(jù)如何？

杜彬：現(xiàn)在線上版本的平均MAU是680萬，包括了頁游和手游，算是在歷史高位，因為新增用戶的來源多在二三線城市。相對而言，總收入的話也是線上占絕對優(yōu)勢。

至于線下，現(xiàn)在《三國殺》實體卡牌已經(jīng)鋪設到了國內大部分城市，用戶輻射量很大，我們在2017年的銷量仍然位居國內桌游首位。

媒體：你們是什么時候意識到《三國殺》的用戶開始下沉到二三線城市的？

杜彬：線下本來就存在傳遞流行趨勢的現(xiàn)象，而且這個現(xiàn)象比線上更加緩慢，周期可能在幾年左右?，F(xiàn)在就我們的線下銷量和線上新增來看，這種趨勢已經(jīng)很明顯了。

媒體：除了不同城市用戶占比的變化，這10年來用戶畫像還有其他的變化嗎？

杜彬：最開始線下用戶的男女比例比較平衡，差不多是6：4，和城市年輕人的男女比例差不多；當時大部分線下玩家也都玩過線上版本，但能沉淀下來的還是以男性為主，現(xiàn)在可能90%左右都是男性玩家。至于新老用戶的占比，大約各占50%，在游戲行業(yè)中算是老用戶比例比較高的。

媒體：目前你們會如何獲得新增用戶？

杜彬：我們也會做線上投放，但我們最注重、效率也最高的還是市場品牌向的線下推廣，包括在校園、桌游吧的地推，也包括舉辦各種賽事，像這次《三國殺》10周年，我們舉辦了一場獎金達100萬的千人面殺大會。

線下用戶不一定能立即轉到線上，但我們發(fā)現(xiàn)用戶總會在某個時間點自發(fā)轉移過去。這種感覺就像是你小時候可能就學會了打麻將，但你有了手機之后可能有一天忽然想起，能不能在手機上玩麻將游戲一樣。

媒體：所以線下場景其實能有效延長線上產(chǎn)品的生命周期？

杜彬：沒錯。桌游和手游的生命周期本來就不一樣，而且也很難衡量生命周期——只要用戶存在線下社交需求，那桌游就還能賣很長時間。而線上游戲一旦關服，大家就再也沒有地方去玩了。

媒體：這10年以來，《三國殺》用戶的需求有什么變化？你們在產(chǎn)品迭代時如何平衡？

杜彬：對老玩家來說《三國殺》是一款強策略、強玩法的游戲，新武將、新模式是他們的第一訴求，相對而言他們沒有那么看重畫面、產(chǎn)品細節(jié)。甚至有一次我們改版了《三國殺Online》的美術風格，就UI品質而言，新版本肯定高于老版本，但玩家們的意見卻很大。而新玩家可能對畫風有更高的要求，關注每天需要在游戲里投入的時間。

所以一方面我們只能更謹慎地改動產(chǎn)品，可能每次都只做一點點界面的輕微調整，而且盡可能不做風格上的變化；另一方面，我們會在接下來的時間里，大約每半年發(fā)布一個大型資料片，放出新武將、新玩法等內容。

媒體：對現(xiàn)在的玩家來說，《三國殺》的規(guī)則會不會太復雜了？

杜彬：這是《三國殺》的天然矛盾。即便在10年前，只有25個武將的標準版《三國殺》的規(guī)則依然比較復雜，更不用說現(xiàn)在的各種擴展版本了。對有人帶領的線下用戶來說，這不是門檻，但對線上用戶來說，如果他們開始就靠充值獲得了大量武將，那他們還是會面臨很陡峭的學習曲線。

我們也會通過新手教程、等級隔離、師徒體系等方法來緩解這個問題，讓新手能夠階梯式地成長；但《三國殺》本來就比較硬核，所以我們仍舊會繼續(xù)擴展新內容，保持老玩家的新鮮感：上手門檻和生命周期本來就是矛盾的，比如擴展武將既是我們最大的流失原因，也是最大的留存原因。

媒體：頁游和手游的運營思路有改變《三國殺》的運營思路嗎？

杜彬：我們還是以出售不影響強度的虛擬物品為主，比如滿足玩家收藏的皮膚。我們的ARPU和其他游戲比起來的確偏低，但這也進一步增加了游戲的留存。

媒體：這10年來，你們有感覺到其他競品對你們造成的沖擊嗎？比如《爐石傳說》和《狼人殺》算是你們的競品嗎？

杜彬：市場上其實沒有《三國殺》的直接競品。

你說的兩款產(chǎn)品算是非直接的競品，但對我們的數(shù)據(jù)也沒有影響，只有《王者榮耀》這樣的超級游戲出現(xiàn)，才會對我們產(chǎn)生一些影響。而之前《狼人殺》的火熱，還激活了大家對桌游的關注。

媒體：《狼人殺》的爆紅有沒有改變你們對市場和用戶的認知？

杜彬：這款產(chǎn)品的確超出了我們的預期。一方面《狼人殺》的爆紅來自直播、語音技術帶來的便利，我們也在嘗試用直播推廣產(chǎn)品；另一方面，我認為中國未來也會時不時地出現(xiàn)這樣的爆款游戲，因為大家對社交需求永遠存在，而桌游可以挖掘的創(chuàng)新點還有很多。

媒體：這些年來，你們有沒有考慮轉型，成為一家更注重線上游戲研發(fā)的公司？

杜彬：手游是火，但它已經(jīng)火成了紅海甚至血海。我們還是要找出一條自己有優(yōu)勢的路，繼續(xù)探索注重線下的、多場景聯(lián)動的產(chǎn)品和營銷方式。

當然，我們也在研發(fā)一些滿足輕度用戶需求的線上游戲，包括一款類似卡牌游戲的《狼人對決》；一款添加了怒氣系統(tǒng)、規(guī)則類似《三國殺》，更有成長性，但還在改版的《怒焰·國殺》；一款使用了《三國殺》中英雄、技能、臺詞的策略卡牌游戲《三國殺名將傳》。現(xiàn)在小游戲很火，我們還做了一款《三國殺》的H5版本。

媒體：那再做一款成功的桌游有多難？

杜彬：要看“成功”怎么界定了。我們在《三國殺》之后也做過一些10萬銷量的產(chǎn)品，但我們認為只有線下銷量達到百萬級，產(chǎn)品才適合向線上發(fā)展?，F(xiàn)在我們也會鼓勵團隊成員研發(fā)新的產(chǎn)品，并用收入或者利潤分成等方式激勵他們。

未來我們會把更多重點放在發(fā)行上面，為桌游原創(chuàng)設計師提供生產(chǎn)、銷售、營銷方面的支持，挖掘更優(yōu)秀的作品。我們也在尋找認同、熟悉這個行業(yè)，同時專業(yè)技能過硬的相關人才。

媒體：你怎么看待未來的桌游發(fā)展態(tài)勢？

杜彬：線下比線上的事情更繁雜，比如我們要注重渠道、物料、溝通等細節(jié)。受傳播和教學的性價比影響，桌游的發(fā)展速度肯定沒有線上游戲快，但這也代表桌游有更多機會，我們認為這是一個很有發(fā)展空間的藍海市場。

via：游戲葡萄

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